نقش مشاوره فروش بر تصمیم‌ گیری مشتریان تایر



گروهی معتقدند فروشندگان بر مبنای منفعت مالی یا موجودی انبار خود خرید یک برند را توصیه می‌کنند و در صورتی که به اطلاعات فنی اشاره نکنند، نمی‌توان آن را معیار انتخاب قرار داد.

تایر در دسته کالاهای دیرمصرف قرار می‌گیرد و براساس خصوصیات خودرو و انتظار رانندگان از عملکرد تایر، می‌تواند تجربه‌ مصرف متفاوتی را برای مصرف‌کنندگان ایجاد کند.

با توجه به نقش مهم جست‌وجوی اینترنتی برای انتخاب کالای مناسب، در این خصوص وب‌سایت‌های مختلف تایرسازان داخلی را بررسی کردیم و در این بررسی شاهد تفاوت در اقدام گروه صنعتی بارز نسبت‌به سایر تایرسازان شدیم.

تایرسازان خارجی برای معرفی محصولات به مزیت‌ها، ویژگی‌های فنی و شاخص عملکردی در وب‌سایت خود پرداخته‌اند و در طرح‌های تبلیغاتی خود به این مزیت‌ها به خوبی اشاره می‌کنند. اما در وب‌سایت تایرسازان داخلی نمایش گروهی محصولات، تعداد و تنوع سایز موضوع اصلی است تا بیشتر محصولات خود را به رخ رقبا می‌کشند و کمتر به موضوع مشاوره‌ فروش و آگاهی‌بخشی به مشتریان توجه می‌شود. البته وب‌سایت‌های فروش آنلاین تایر، در زمینه معرفی محصولات براساس سایز و خودرو اقدامات خوبی داشته‌اند.

اما همان‌طور که پیش‌تر نیز گفته شد، گروه صنعتی بارز رویه‌ دیگری درخصوص معرفی محصولات خود در پیش‌گرفته است که می‌تواند الگوی مناسبی برای سایر تایرسازان باشد.

در منوی محصولات، در نخستین گام شاهد گروه‌بندی صحیح محصولات هستیم. در گروه محصولات سواری و شاسی‌بلند معرفی محصولات براساس یک نمودار جانمایی و مطابق‌با طرح رویه و عملکرد محصول صورت می‌گیرد. این موضوع درواقع نقش مشاوره‌ آنلاین خرید را برای مصرف‌کنندگان دارد.

در نمودار تایرهای رادیال سواری، براساس دو پارامتر اصلی راحتی سرنشین و فرمان‌پذیری طیف گسترده‌ای از محصولات را شاهد هستیم. با همین شیوه به معرفی تایرهای مخصوص خودروهای کراس‌اوور و شاسی‌بلند به مسیرهای آسفالته و ناهموار و میزان راحتی تایر می‌پردازد.

در سایر گروه محصولات مانند رادیال باری-اتوبوسی تقسیم‌بندی بر اساس محور مورداستفاده و ساختار سیمی و نخی بوده و طراحی به نحوی است که رانندگان به‌خوبی به محصول موردنیاز خود دسترسی داشته باشند. درواقع علاوه‌بر معرفی ویژگی‌ها و شاخص‌های عملکردی، چگونگی نمایش و معرفی محصولات نیز می‌تواند راهنمایی خوبی برای مصرف‌کنندگان باشد. اما این گروه صنعتی؛ تنها به این موضوع بسنده نکرده و کمپین متفاوتی را برای دریافت و اشتراک‌گذاری تجربه‌ مصرف در نظر گرفته است.

به‌طور معمول تجربه؛ حاصل گذشت زمان و میزان رضایت از کیفیت موردانتظار پس از مدتی از خرید قابل‌سنجش است. در این کمپین دو موضوع مورد سنجش کارشناسان بارز قرار می‌گیرد؛ موضوع اول، چگونگی تعامل فروشندگان با مصرف‌کنندگان و اصول مشتری‌مداری و موضوع دوم، اشتراک‌گذاری تجربه بدون‌واسطه از طرف مشتریان است.

در این کمپین؛ بارز ضمن معرفی این اقدام در زمینه اطلاع‌رسانی در مراکز فروش و ارسال پیامک‌های زمان‌بندی‌شده، از مشتریان خود می‌خواهد در یک دقیقه و در قالب یک ویدئو تجربه‌ زمان خرید خود را از فروشندگان و همچنین استفاده محصولات را از طریق پیام‌رسان‌ها به اشتراک بگذارند.

در گام بعدی این ویدئوها در وب‌سایت و سایر شبکه‌های اجتماعی از طرف گروه صنعتی بارز منتشر می‌شوند و هدیه‌ای نیز برای تقدیر از همراهی شرکت‌کنندگان، ارسال می‌شود.

درواقع بارز سعی می‌کند علاوه‌بر معرفی صحیح محصولات خود مطابق با سیستم مهندسی فروش طراحی‌شده، پلی بین تجربه‌ مصرف‌کنندگان باشد، میزان رضایت از محصولات خود را بسنجد و این فرصت را در اختیار سایر خریداران هم قرار دهد.

در پایان باید به این نکته اشاره کرد که توجه به خواست و نظر مشتریان، تولید محصولات منطبق‌بر نیازمندی‌ها و ایجاد راهکارهای مشاوره برای خرید، یک ضرورت برای صاحبان صنایع است.

به‌نظر می‌رسد مشتریان برندی را انتخاب خواهند کرد که به این موضوعات توجه کافی را داشته باشد.



منبع