وقتی هوش مصنوعی به کمک فروشندگان خودرو می‌آید



گروه خودرویی دستینیشن «به‌معنی مقصد» استفاده از هوش مصنوعی را از سیستم گفت‌گوی ربات‌هایی که هنگام بازدید مشتری از سایت یک نمایندگی ظاهر می‌شوند کنار گذاشته و آن را وارد مرحله جدی‌تری کرده است. این گروه چهار فروشگاه تحت مدیریت عادل احمد را در ایالات‌متحده تحت اختیار دارد. این شرکت پایگاه‌های داده خود را استخراج و سازماندهی کرده تا بتواند از هوش مصنوعی برای پیشنهاد استراتژی‌های فروش و پیشنهادات سفارشی استفاده کند.

تبدیل نمایندگی‌های خانوادگی در حومه ونکوور به‌یک سازمان پیچیده و مبتنی بر داده‌ها، کار کوچکی نیست. عادل احمد، مدیر فروشنده و تیمش ۱۰ سال طول کشیده تا به‌این سطح از کسب‌وکار برسند.

یکی از جنبه‌های کلیدی استخراج داده‌های مالی و مشتریان برای تصمیم‌گیری بهتر، با استفاده از ابزار برنامه‌ریزی و تجزیه و تحلیل مالی مبتنی بر هوش مصنوعی بوده است، برای مثال هر هفته «گزارش جامعی» درمورد عملکرد فروشگاه‌های خود دریافت می‌کنند و با بررسی آن قادر به‌تنظیم موجودی و اخذ تاکتیکی بسیار سریع‌تر از گذشته شده‌اند. واضح است که این استراتژی کار می‌کند.

دستاوردهای احمد توسط انجمن فروشندگان خودرو کانادا (CADA) زمانی که او را برنده جایزه نوآوری در کسب‌وکار در سال ۲۰۲۲ اعلام کرد مورد توجه قرار گرفت و این دلیلی نداشت جز ابتکاراتی که به‌طور قابل توجهی به‌عملکرد سیستم کیفیت می‌دهد و تنوع فروش خودروها و وانت‌های جدید را به‌رسمیت می‌شناسد.

برندگان توسط داوران مستقل از مدرسه تجارت آیوی دانشگاه وسترن در لندن انتخاب شدند. در این تحقیق، داوران به «ابزارهای جدیدی اشاره کردند که امکان تصمیم‌گیری مبتنی بر داده را فراهم می‌کند.»

نوآوری‌ها در فناوری اطلاعات میانگین زمان حل مشکلات گروه را تا حد زیادی کاهش داده و این ابزارها به‌کارکنان این قدرت را می‌دهد که بر رشد کسب‌وکار تمرکز کنند.

احمد گفت: «من تیم فوق‌العاده‌ای دارم که انسان‌های شریفی هستند و تمام افتخارات خود را با آن‌ها به‌اشتراک می‌گذارم.»

پیشینه تحصیلاتی

احمد در سال ۲۰۱۲ پس از اخذ MBA از دانشگاه کلمبیا در شهر نیویورک و کار در سطح بین‌المللی در امور مالی خرد و بانکداری به‌گروه دستینیشن پیوست.

هدف او «باز کردن ارزش از طریق نوآوری» در گروهی با ۳۶۳ کارمند بود که برندهای هوندا، تویوتا و مزدا را از طریق چهار نمایندگی در ونکوور، نورث‌ونکوور و برنابی به‌فروش می‌رساند.

هدف احمد دو چیز بود: «بهینه‌سازی کسب‌وکار و درصورت نزولی شدن روند فروش، اطمینان از افزایش ارزش املاک و مستغلات.»

در سال ۲۰۱۶ او به‌عنوان مدیرعامل گروه انتخاب شد و در سال ۲۰۱۹ به‌عنوان مدیر فروشنده‌ها انتخاب شد.

احمد گفت: «طی دوران کووید ما توانستیم مدت‌زمان تصمیم‌گیری را از هفته‌ها به‌یک روز کاهش دهیم. این به‌ما این توانایی را داد که به‌طور فعال برای سناریوهای مختلف برنامه‌ریزی کنیم و به‌شیوه‌ای مسائل اجرایی را پیگیری کنیم که منعکس‌کننده اهداف اصلی ما در مدیریت نگرانی‌ خریداران و همکارانمان باشد.»

وی افزود که این گروه استفاده از هوش مصنوعی را از چت ربات‌های آشنا که هنگام بازدید مشتری از سایت یک نمایندگی ظاهر می‌شوند، کنار گذاشته و وارد فاز عملیاتی استفاده از هوش مصنوعی شده است. دستینیشن پایگاه‌های داده خود را استخراج و سازماندهی می‌کند تا بتواند از هوش مصنوعی برای پیشنهاد استراتژی‌های فروش و پیشنهادات سفارشی استفاده کند.

به‌گفته وی چالش اصلی انتخاب مسیر براساس داده‌هاست و ما سعی می‌کنیم اطلاعات گذشته را به‌گونه‌ مفیدی به‌کار بگیریم.

جزئیاتی که هوش مصنوعی در اختیارمان قرار می‌دهد

«هدف نهایی داشتن داده‌هایی است که رابطه بیشتری با اهداف دارند؛ یعنی اطلاعاتی که می‌تواند به‌تعیین خواسته‌ها و نیازهای مشتری کمک کند.»

در فروش جزئیات بسیار ریز اهمیت پیدا می‌کنند و زمانی که مشتری یک خودرو خریداری می‌کند، ویژگی‌هایی که بیشتر برای مشتری جذابیت دارد، ترجیحات رنگ و حتی ویژگی‌هایی که خریدار دوست داشت داشته باشد اما در دسترس نیست را باید ثبت کرد.

احمد گفت: «ما می‌توانیم اطلاعاتی درمورد مدل‌های آینده با ویژگی‌های مورد انتظارشان به‌مشتری ارسال کنیم.»

به‌باور احمد هوش مصنوعی می‌تواند خرید خودرو را سرعت ببخشد؛ زیرا خریداران بیشتر این فرآیند را به‌صورت آنلاین انجام می‌دهند. اما همان‌طور که رویکرد چندکاناله تکامل می‌یابد، Destination Auto Group درحال متعادل کردن استفاده از هوش مصنوعی با احساسات انسانی است.

تکنولوژی اومنی چنل «Omnichannel» به‌فناوری و فرآیندهایی اشاره دارد که با هدف ارائه یک تجربه خرید یکپارچه برای مصرف‌کنندگان ارائه می‌شود؛ چه در بحث خرید آنلاین، چه در فروشگاه یا حتی هر دو.

او گفت: «در تجارت خودرو، اساس عقد قرارداد، ارتباط واقعی با میهمان است.» استفاده از هوش مصنوعی در برنامه خدمات ارائه‌شده به‌همان اندازه ارزشمند است.

احمد درحال تماشای توسعه فناوری است که تشخیص مسیر از طریق رانندگی خودرو و شناسایی خدمات مورد نیاز از جمله تایرها، ترمزها و سایر اجزای فرسوده را ارائه می‌دهد. سیستم‌های در حال توسعه از طریق یک ابزار مجهز به‌هوش مصنوعی به‌مشتریان پیام می‌دهند و به‌مشتری اجازه می‌دهند فعالیت مورد نظر خود را انتخاب کند.



منبع