اهمیت مشاوره در بازاریابی و فروش



توسعه سهم بازار یکی از استراتژی های اساسی برای ماندگاری و ارتقاء یک سازمان است. همچنین مهارت و نگرش مدیران حوزه های بازاریابی و فروش برای توسعه سهم بازار و افزایش فروش بسیار حائز اهمیت است. لذا مشورت با افراد خبره و بهره گیری از تجربیات آنها در حوزه های بازاریابی و فروش ، بهترین نتایج را برای سازمان به همراه خواهد داشت. همینطور برای تحقق اهداف سازمان ، افزایش بهره وری و پیشرفت کسب و کار و تجارت و آشنایی با متدهای روز و به منظور کاهش آسیب های اقتصادی در حوزه کسب و کار می بایست از افراد متخصص مشاوره گرفت.

به جرات می‌توان گفت ناکامی بسیاری از مدیران در حوزه های مختلف بازاریابی، تولید، فروش و خدمات پس از فروش، زاییده ناهماهنگی نگرش و رفتار یکنواخت و دگماتیسم آنان و سیستم‌های مکانیکی تحمیل شده به سازمان‌ها با واقعیت غیردگماتیسم (جزم‌اندیشی) آنهاست. سازمان مانند موجود زنده دارای اراده است و مدیریت بر آن مهارت‌های متناسب با آرمان‌های سازمان را می‌طلبد. البته هیچ سازمانی را نمی‌توان یافت که مدیران آن به‌طور کامل واجد این مهارت‌ها و دانش مدیریت باشند.

در کشورهای توسعه‌ یافته مشاوران حرفه‌ای مدیریت اینگونه نیازهای سازمانی را برآورده می‌کنند ؛ آنان با استفاده از تجربیاتی که از سازمان‌های مختلف به‌دست می‌آورند و بینش و مهارتی که در تشخیص مشکلات و ارائه روش‌ها و راهکارها دارند و از آنجا که در بیان ضعف‌ها و معرفی فرصت‌های پیش روی موسسات آزادند، توانایی یاری رساندن به مدیران در شرایط بحرانی سازمان‌ها را داشته و مدیران را برای دستیابی به اهداف عالیه و تحقق آرمان‌های سازمانی همراهی می‌کنند.

بدیهی است توسعه مدیریت بر مبنای الگوهای علمی و عملی مستلزم توسعه مشاوره مدیریت است. هر اندازه سازمان‌ها و محیط آنها متنوع‌تر و تغییرپذیرتر باشد این ضرورت بیشتر خواهد بود ولی سوال اینجاست که چطور می‌توان صنعت مشاوره مدیریت را توسعه داد و آن را اثربخش و پرجاذبه کرد؟

با توجه به نقش مهم مشاوران مدیریت، فقدان مهارت‌ها مترادف با توفیق نیافتن آنها در نیل به اهداف سازمانی است. در این راستا «رابرت کانز» می‌گوید که موفقیت مدیران در گرو عملکرد تا ویژگی‌های شخصیتی آنان است و توانایی‌شان در نایل شدن به یک نتیجه مطلوب برخاسته از مهارت‌هاست. بر این اساس وی مشخص می‌کند که موفقیت عملکرد مدیریت مستلزم سه نوع مهارت فنی، انسانی و ادراکی است. برای ایجاد تحول در سازمان، بهره‌گیری از مشاوران داخلی (کارشناسان و مدیران شاغل در سازمان) و مشاوران خارج از سازمان و مشارکت موثر آنان برای تسریع دگرگونی فراگیر ضروری است که لازمه استفاده از این ۲ گروه (مشاوران خارج و داخل سازمان) را دانش، مهارت‌ها و اندوخته‌های تجربی ویژه آنان تعیین می‌کند.

سازمان‌ها با این رویکرد و توجه به اهمیت حضور مشاوران خبره در سازمان باید همواره دارای کمیته‌ها و نشست‌های تخصصی باشند و در مواقع بحرانی و زمان تصمیم‌گیری با آنان مشاوره کرده و از نظرات کارشناسی مشاوران بهره‌مند شوند تا از تصمیمات عجولانه و غیرکارشناسی که موجب تضییع حقوق ذی‌نفعان سازمان‌ها می‌شود، پرهیز گردد. البته مدیران موفق و باتجربه نیک دریافته‌اند که خودمحوری و اخذ تصمیمات فردی، بار مسئولیت و پاسخگویی آنان را در مقابل ذی‌نفعان دو چندان می‌کند و تمامی خسارات ناشی از شکست احتمالی را متوجه آنان می‌سازد.

بنابراین معتقدند که استفاده از تجربیات و نظرات دیگران و مشاوره در امور، ضریب ریسک را کاهش داده و به این جهت مدیران باید در مقام پاسخ گو، توجیه پسندیده و محکمه‌پسندی داشته باشند. آنان با وجود اعتماد و اطمینان به توانمندی‌های خود، مشاوره با دیگران را جزئی از توانایی‌های خود تلقی کرده و با تشکیل کمیته‌ها و مجامع تخصصی و کارشناسی در حوزه مدیریت خود و استفاده راهبردی از آن، امور را تسهیل می‌کنند.

در شرایط ثبات و سلامت اقتصادی، ماندگاری و پیشرفت بنگاه‌های تولیدی و اقتصادی و ارزش‌آفرینی آنها از طریق مدیریتی کارآمدتر و اثربخش‌تر میسر خواهد بود و تنها در این صورت است که دانش مدیریت و تجربه انباشته و گرانسنگ مدیران و مشاوران مدیریت و مهارت‌های مشاوره‌ای جایگاه خود را باز می‌یابد و تعامل مشاوران و مدیران، توانمندی هر دو را ارتقا بخشیده و به تحقق اهداف سازمان در حوزه های بازاریابی و فروش و توسعه سهم بازار خواهد انجامید. بدیهی است که مشاوران و مدیران برای حضور موثر درچنین فضایی باید آمادگی کافی داشته باشند تا بتوانند همپای مدیران و مشاوران رقبای داخلی و خارجی خود در عرصه رقابت حضور یابند.

در عصر حاضر که فضای کسب وکار رقابتی تر شده ، دانش بازاریابی مانند بسیاری از علوم دیگر به یک امر تخصصی تبدیل شده ، اتکای مدیران به روش های سنتی و بهره گیری از تجربه های قبلی ناکافی است و می بایست با توجه به شرایط رقابت، ‌از شیوه های نوین بازاریابی برای توسعه برند و افزایش سهم بازار استفاده نمود . لیکن از این منظر که نیاز به دانش ، مهارت و تخصص بازاریابی برای مدیران امروز و در شرایط کنونی کاملا” محسوس است، استفاده از خدمات و تجربیات یک مشاور مدیریت ضروری به نظر می رسد. البته مشاوره در حوزه بازاریابی مختص واحد های تجاری که قدمت طولانی دارند نیست و در کسب و کارهای جدید نیز برای توسعه فروش مشاوره بازاریابی ضرورت دارد.

خلاصه کلام اینکه تصمیم‌سازی درست و به‌ موقع، بهره‌مندی از دانش روز، تخصص، تجربه و ارتباطات مثبت مشاور در ترغیب سازمان‌ها به استخدام مشاور در حوزه‌های مختلف موثر بوده و آنچه در نهایت برای مشاوران ارزش افزوده و مزیت رقابتی ایجاد خواهد کرد بهره‌گیری از نوآوری و خلاقیت برای توسعه نشان تجاری(برند)، کاهش زمان، کاهش هزینه و توسعه فرهنگ صنعتی در سازمان در راستای ارائه راه‌حل برای رفع مشکلات حوزه های تولید و تجارت و توسعه فروش است.

* شهرام شیرکوند ، حائـز ۲۸ رتبه برتر در جشنواره های بین المللی و ملی مطبوعات و خبرگزاری های کشور



منبع